Raditi u prodaji slično je vođenju vlastitog posla. U većini slučajeva prepušteni ste sami sebi i dužni donositi odluke na efikasan i učinkovit način, uvijek imajući u vidu potencijalne koristi za klijente. Kako bi postali uspješniji u prodaji i suvereno ovladali odnosima s klijentima predstavljamo Vam 5 C model - 5 razloga prodajnog uspjeha.
1. Povežite se (Connect)
Prema National Association of Sales Professionals postoje 3 vrste kupaca. Jedna vrsta su kupci koji imaju neki problem i znaju da trebaju rješenje za taj problem. Drugi tip su kupci koji su donekle/jednim dijelom svjesni da imaju problem, ali ne znaju kako ga riješiti. Posljednji tip su kupci koji nisu ni svjesni da imaju problem. Kako bi se istakli u masi prodajnih predstavnika te došli u priliku da rješavamo probleme potencijalnih klijenata, potrebno je prikazati visoku razinu razumijevanja i poštovanja za potencijalne klijente te se povezati s njima na način da se prilagodimo potrebama i emocijama potencijalnog klijenta te predvidimo njegove sljedeće postupke.
2. Dosljednost (Consistency)
Svaki je prodavač tijekom svog radnog vijeka imao bolje i lošije dane, dane u kojima je nekoga razočarao ili je netko njega razočarao, ali ključ uspješnog prevladavanja tih situacija je u dosljednosti. Dan u životu prodavača može biti vrlo kaotičan s obzirom na različite zadatke i odgovornosti s kojima se suočava. Traženje novih poslovnih prilika, rad na zatvaranju postojećih poslovnih prilika ili briga o postojećim kupcima samo su neke od njih. Kroz dosljedno i učinkovito upravljanje vremenom osiguravamo kvalitetnu uslugu i komunikaciju s potencijalnim klijentima. Kako bi ostali upamćeni od strane potencijalnog klijenta morate kod njega pobuditi osjećaj svrsishodnosti i važnosti jer je velika vjerojatnost da se Vašem potencijalnom klijentu javljaju druge tvrtke i nude svoje usluge. Ako vaši potencijalni klijenti više vole komunicirati putem e-pošte, držite se toga. Ako ih je lakše dobiti na telefonu u petak ujutro, rasporedite svoje pozive u skladu s tim. Kada zadržite dosljednost u svojoj korespondenciji i interakcijama, možete imati veće šanse da budete na vrhu njihovih prioriteta.
3. Razgovor (Conversation)
Potrebno je 10 do 12 interakcija s potencijalnim klijentom (telefon, e-mail ili izravni kontakt) prije nego što potencijalni klijent postane našim klijentom. Podaci govore da većina prodavača odustane nakon prvog kontakta i njihovog odbijanja. Postavlja se pitanje: što je potrebno da potencijalni klijent postane naposljetku klijent ? Odgovor je u razgovoru. Razgovori koju su dobro planirani i usmjereni na potrebe klijenata temelje se aktivnom slušanju te rezultiraju odnosom koji se zasniva na povjerenju i želji za poslovnim uspjehom. Tijekom razgovora poželjno je prenošenje iskustava dosadašnjih kupaca jer 63% kupaca pamti priče i iskustva, dok samo 5% kupaca pamti statistike i brojke.
4. Samouvjerenost (Confidence)
Samouvjerenost je jedna od vještina nužna za uspjeh u životu i poslu. Općenito – 80% uspjeha je način razmišljanja, a 20% su kompetencije i vještine. Samouvjerenost u prodaji nije nešto s čime se osoba rađa, nego nešto što se uči i razvija. Neverbalna komunikacija, pozitivan stav tijela, dobre komunikacijske vještine, eye to eye kontakt i prijateljski pristup pomažu nam da odišemo samopouzdanjem. Samouvjerena osoba govori o svojem proizvodu ili usluzi s takvom strašću i uvjerenjem da sve oko sebe pretvara sljedbenike svojih ideja. Možete znati sve o svojem proizvodu i usluzi ili posjedovati značajno znanje stečeno tijekom godina rada, ali ako Vas potencijalni klijenti ne vide kao samopouzdane, nikada nećete uspjeti.
5. Organizacijska kultura (Culture)
Zaposlenici su temelj uspjeha svakog poduzeća i zato je od neizmjerne važnosti uspostaviti zdravu organizacijsku kulturu u kojoj se svaki zaposlenik osjeća važnim i potrebnim u organizaciji. Ovo se posebno odnosi na članove prodajnog tima. Prodajni tim mora djelovati kao jedinstvena cjelina gdje njihov sinergijski učinak treba nadmašiti njihove individualne sposobnosti. Kako bi uspostavili zdravu organizacijsku kulturu, potrebno je konstantno slušati članove svojeg tima i otkriti što ih pokreće i kako se osjećaju u nekom trenutku. Prodavači mogu imati mnogo motivatora ali se iznova pokazuje da su zaposlenici motiviraniji i bolje rade kada se osjećaju kao važan kotačić tima. Prodavači se želi osjećati željenim, prihvaćenim i podržanim od strane organizacije. Vrlo često, osjećaj pripadnosti može nadmašiti novac kao motivacijski faktor.
Prodavati je lako, ukoliko znate kako!
Obratite nam se s povjerenjem putem kontakt obrasca: https://www.gvp-cons.com/kontakt
Commentaires