Prodaja, kao i mnoge druge profesije, nije pošteđena predrasuda. Zapitajmo se samo koliko smo puta nekoga percipirali drugačije samo zato jer je odvjetnik, računovođa ili prodavač. Loša reputacija, stereotipi, ali i sami prodavači, glavni su razlog velikog otpora prema ovoj profesiji.
Velik broj ljudi ne voli prodaju, a s druge strane svaki dan prodaju sebe, svoje ideje, iskustvo i znanja. Svaki dan prodajemo nešto svojim prijateljima, poznanicima, radnim kolegama, roditeljima. U svakodnevnom životu prodajemo svoje zamisli, uvjerenja ili stavove drugoj strani i tako "tjeramo vodu na svoj mlin". Isto se događa i u prodaji, samo što ne prodajemo
svoje prijedloge o tome što bi trebali navečer gledati na TV-u, nego neki proizvod ili uslugu.
Kako bi bili uspješni prodavači, moramo se vratiti u vrijeme kada smo bili djeca. Moramo biti poput djeteta - znatiželjni, radoznali, bez predrasuda, pozitivni, entuzijastični i uporni. Prodaja je vrlo jednostavna vještina, ali zahtjeva vrlo visok stupanj emocionalne inteligencije i visoku razinu spoznaje o ljudskoj psihologiji.
Kako bi postali uspješni prodavači, kupce moramo staviti u središte svega, kupci su glavna imovina svakoga dobroga prodavača i glavni cilj svakoga prodavača je izgraditi odnos s kupcem. "Prodaja je razmjena energije - dobar prodavač daje kupcima dodatnu vrijednost, kupci njemu onda daju tu dodatnu vrijednost u novcima".
Kako bi postali uspješno prodavači, vrlo rano moramo savladati prvi zakon prodaje - ustrajnost se isplati. Prodavač mora biti ustrajan i ne odustati kada dobije odgovor ne. Negativan odgovor se ne smije protumačiti kao razlog za odustajanje od potencijalnog klijenta. Najčešće kada dobijemo odgovor ne - znači da kupac ne vidi neku vrijednost za sebe što i same statistike potvrđuju.
Skoro 80% prodaje se događa između petog i dvanaestog kontakta. Samo 30% prodavača će napraviti drugi kontakt, 19% će napraviti treći kontakt, samo 1% prodavača će napraviti više od 5 kontakata s potencijalnim klijentom. Sve ovo gore navedeno je bezvrijedno ako prodavač ne može tu istu prodaju i zaključiti. Prodavač bi trebao potaknuti kupca na zaključivanje prodaje.
Prije nego što prodavač zaključi s prodajom, mora upoznati klijenta i njegove motive i razloge zašto on kupuje. Kupac kupuje kada Vaš proizvod zadovoljava neke njegove potrebe i želje ili sam proizvod rješava neke njegove probleme. Ako taj proizvod rješava neke kupčeve probleme, onda je on spreman i taj proizvod više platiti.
Ako kupac pokazuje interes za proizvodom ili uslugom, uspješan prodavač će zaključiti prodaju jer zna da ako dopusti klijentu da odugovlači i previše razmišlja o proizvodu/ usluzi, on će najvjerojatnije na taj proizvod/uslugu zaboraviti ili ga/ju kupiti kod nekog drugog prodavača.
Da ne bi bilo iznenađenja, prodajni proces se neće uvijek završiti zaključenjem prodaje, ali je moguće kroz učenje i vježbu postati odličan prodavač na obostran interes klijenta i prodavača.
Za povećanje prodaje kontaktirajte nas na info@gp-cons.com.
