Ovaj članak riješit će Vam sve nedoumice vezane uz prodajni proces i otvoriti Vam vrata prema boljoj i uspješnijoj prodaji.
1. Upoznajte vlastitog kupca
Kako bi postali uspješni prodavači, morate upoznati svoje kupce. Ne govorimo samo o poznavanju njihovog zvanja, titule, naziva tvrtke ili industrije kojom se bavi. Govorimo o stvarnom razumijevanju motiva koji ih pokreće. Stavite se u poziciju klijenta i razmislite kako izgleda jedan dan u njegovom životu? S kojim se izazovima suočava? Što bi mu moglo olakšati život? Razmišljajući na taj način dolazimo do jedinstvenog načina promišljanja gdje nam je cilj saznati snage, slabosti, ambicije, neuspjehe, izazove i konkurente svojih kupaca. Takav način razmišljanja će dodati vrijednost našem cilju i pomoći nam da dovedemo kupca na našu stranu.
2. HALO EFEKT
Halo efekt predstavlja tendenciju da različite osobine neke osobe procjenjujemo u skladu s općim stavom koji imamo prema toj osobi ili u skladu s ocjenom jedne od karakteristika te osobe. Halo efekt je prilično moćna metoda u prodaji jer se iščitava kroz činjenicu da su ljudi u velikoj većini vizualni tipovi, što znači da na temelju onoga što vide odlučuju. Ako izgledamo svježe, naspavano, uredno obrijano, a sve to „začinimo“ nošenjem poslovnog odjela – šanse za otvaranje konverzacije, a kasnije za zaključivanje prodaje drastično nam se povećavaju. Osmijeh i eye-to eye kontakt predstavljaju 50% obavljenog posla ukoliko je napravljen na pravi način.
3. Pripremite se za sva pitanja
Prije nego što odete na prodajni sastanak, razmislite i pripremite se za moguća pitanja od strane svog kupca. Zapišite moguća pitanja te pripremite odgovore na ta pitanja. Napravite dijagram toka koji prikazuje sve načine na koji bi razgovor mogao teći. Velik dio samopouzdanja prilikom prodaje svodi se na izuzetno dobru pripremu. Dobra priprema postiže se razumijevanjem situacije u kojoj se kupac nalazi i specifičnih problema s kojima bi se mogao suočiti.
4. Narušite status quo Vašeg klijenta
Svaki prodajni proces završava odlukom kojom potencijalni klijent bira između Vas ili Vašeg konkurenta. Istina je drugačija – za Vašeg kupca postoji i treća opcija – a to je „status quo“. Prema recentnijim studijama, najmanje 40% poslova je izgubljeno zbog averzije Vašeg klijenta da donese odluku, a ne zbog konkurencije. Prirodna intencija Vašeg klijenta je da ostane u svojoj trenutnoj situaciji. Da biste ih uvjerili da se promijene i odaberu Vas, morate poremetiti status quo Vašeg kupca i potaknuti potrebu za promjenom kod kupca. Kako biste predstavili svoje rješenje, usredotočite se na stvaranje hitnosti za promjenom status quo-a Vašeg potencijalnog kupca koji ga sprječava da postigne svoje najvažnije poslovne ciljeve.
5. Primijenite tehniku hot calling-a
Tehnika hot calling-a je tehnika u kojoj se kontaktiraju klijenti koji već imaju neku ideju o tvrtki ili su već kupili neki proizvod koji tvrtka nudi. Pristup hot calling-a je puno bolji i učinkovitiji način upravljanja prodajom jer se obraćamo klijentima koji znaju za nas te su spremni za našu prodajnu ponudu.
6. Aktivno slušajte
Jedan od razloga zašto su potencijalni klijenti toliko oprezni prema prodavačima je taj što očekuju napadno držanje i pritisak od strane prodavača da kupe proizvod/uslugu. Učinkovitija tehnika prodaje uključuje aktivno slušanje – dopuštajući dijalog s kupcem koji nije samo jednostran razgovor. Slušajući probleme, pitanja, frustracije ili strahove, pridobit ćete povjerenje od druge strane te će Vam to pomoći da klijenti započnu poslovni odnos s Vama.
7. Prodajte problem, a ne rješenje.
Vjerojatno ste se već našli u situaciji da Vam netko pokušava prodati proizvod koji Vam ne treba i očekuje da ga Vi kupite. Vjerojatnost da će te isti i kupiti je vrlo mala. Ipak, mnogi prodavači još uvijek pristupaju poslovima pod pretpostavkom da su kupci pripremljeni i spremni za kupnju, međutim istina je da je kupcima potreban razlog za kupnju. Stoga se prodavači moraju usredotočiti na problem koji kupci pokušavaju riješiti prije nego što ikad spomenu rješenje. Ovaj pristup zahtijeva jasno razumijevanje tko su Vaši kupci i koji problemi koče njihov rast. Neka od pitanja koja možete postaviti su :
Koji su Vaši poslovni ciljevi?
Koje korake poduzimate kako biste ispunili svoje ciljeve?
Što Vas sprječava da te ciljeve ostvarite?
Kako učiniti ove ciljeve dostižnijim?
8. Stvorite partnerstvo
Koristeći se sportskim rječnikom, prodaja je maraton, a ne sprint. Nakon što ste ugovorili novi posao, primamljivo je popustiti gas i usredotočiti se na nove prilike. Međutim, u našem najboljem interesu je da održimo čvrst odnos s postojećim kupcima, osobito u situaciji jačanja i povećanja buduće prodaje. Cilj svakog partnerskog odnosa je međusobno pomaganje i fokusiranje na značajke koje mogu pomoći Vašem klijentu.
9. Prodajte sebe i svoje ideje
Često se događa da se prodavači upuste u prodaju drugima, a da pritom nisu napravili prvu i najvažniju prodaju. Prodaju samom sebi. Prije nego što prodate proizvod ili uslugu drugima, trebali biste prodati svoj proizvod ili uslugu samom sebi. Ukoliko niste sigurni u ono što prodajete, možda ćete imati kratkoročan uspjeh, ali dugoročno prodaja neće biti uspješna.
10. Znati reći ne
Ponekad, iako su potencijalni klijenti zainteresirani za proizvod ili uslugu, nisu prikladni za tvrtku. Kada se to dogodi, budite iskreni. Riječ „ne“ ima moć učiniti Vaše poslovanje poželjnijim potencijalnim klijentima, izbaciti ljude s kojima ne želite surađivati i što je najvažnije, povećati Vaš rezultat. Osim toga, učenje postavljanja granica važna je vještina, kako u poslu tako i u životu. Ukoliko ne postavite granice, na kraju će te izgubiti vrijeme, pri čemu morate zapamtiti da je vrijeme novac. Reći „ne“ je vještina, pri čemu morate imati na umu da i najbolji prodavači na svijetu koji rade u najuspješnijim poduzećima na svijetu stalno dobivaju, ali i daju odbijenice.
Prodavati je lako,ukoliko znate kako!
Obratite nam se s povjerenjem putem kontakt obrasca: https://www.gvp-cons.com/kontakt