Search
  • GVP CONSULTING

Kako napisati poslovnu ponudu koja će biti prihvaćena?

Prodaja vlastitih proizvoda i usluga jedan je od najtežih zadataka s kojim se svaki prodavač susreće tijekom svog svakodnevnog rada. Bilo da lansirate novi proizvod ili uslugu ili prodajete postojeće, stvaranje savršene prodajne ponude ključ je za stjecanje više potencijalnih klijenata. Budući da se ponuda obično šalje pred kraj prodajnog procesa, cilj ovog dokumenta je zaključiti prodaju daljnjim uvjeravanjem klijenta da je naše rješenje savršen izbor za njega. Kako bi uspješno napisali poslovnu ponudu koja će biti prihvaćena, postoji nekoliko elemenata koje morate uzeti u obzir.


1. ISTRAŽITE TRŽIŠTE


Prije slanja same ponude, potrebno je napraviti istraživanje tržišta. Istraživanje tržišta nije nešto što će Vaš potencijalni kupac potrošiti puno vremena čitajući, ali ima važnu ulogu u kreiranju ponude koja neće biti odbijena. Uključivanje kratke analize tržišta u Vašu ponudu pokazat će klijentu da ste u njega uložili puno vremena i truda te da razumijete tržište, izravne konkurente i sve ostale stavke ključne za poslovanje Vašeg potencijalnog klijenta. Kroz analizu tržišta ponudit ćete kupcu personalizirano rješenje te će Vaša ponuda odskakati od ostalih prodajnih prijedloga i pomoći Vam da impresionirate potencijalnog klijenta.


2. PIŠITE JASNO I SAŽETO


Poslovna ponuda ne bi trebala sadržavati velik broj informacija o samoj tvrtki koja šalje ponudu. Trebala bi biti ono kako se i zove – ponuda, a to znači da se potencijalnom klijentu ponude usluge bez navođenja njemu nebitnih informacija. Prilikom sastavljanja ponude – morate biti vrlo jasni o tome što prodajete. Svaka ponuda mora biti napisana na način da je jasna i razumljiva onome kome je namijenjena. Najbolji način na koji to možete napraviti je da točno opišete i prenesete svrhu onoga što nudite. Prilikom pisanja koristite brojeve, datume i postotke kako biste dočarali jedinstvenost svoje ponude, pri čemu pazite da je sadržaj ponude relevantan za Vaše potencijalne klijente i da predstavlja obećanja koja se mogu ispuniti. Jasnoća i sažetost su „key factors“ uspješno napisane ponude.


3. UPOZNAJTE PROBLEME SVOG KLIJENTA


Dobra poslovna ponuda mora sadržavati opis problema koji su bliski klijentu. Svaki klijent je drugačiji, pri čemu svaki od njih ima specifične potrebe i zahtjeve. Na Vama je da te probleme identificirate i prilagodite prodajni prijedlog potencijalnom klijentu. Obratite pozornost na detalje te na temelju dostupnih podataka i iskustva iz prodaje definirajte glavne probleme. Neka od pitanja koja će Vam u tome pomoći su:

  • Koje su potrebe i potencijalni problemi klijenta?

  • Kako i na koji način možete pomoći klijentu u otkrivanju njegovih problema?

  • Koja su naša rješenja za klijentove probleme?

  • Zašto smo jedinstveni i po čemu se naša rješenja razlikuju od konkurencije?


4. PONUDITE RJEŠENJE ZA PROBLEM


Svaki prijedlog ponude mora sadržavati prijedlog rješenja problema s kojim se susreće Vaš potencijalni klijent. Vaše rješenje mora odgovarati problemima i istraživanju tržišta koja su navedena u prethodnom dijelu ponude. Prilikom predlaganja rješenja djelujte samouvjereno i predstavite svoja rješenja na jednostavan način, utemeljen na objektivnim i relevantnim podacima. Konačno rješenje bi trebalo pružiti dodatnu vrijednost samome kupcu na način da on sam ima osjećaj da je dobio najbolju moguću ponudu s obzirom na omjer kvalitete i cijene.


5. ODREDITE CIJENU


Nakon što ste definirali probleme Vašeg potencijalnog klijenta, analizirali tržište te opisali potencijalna rješenja, vrijeme je da predložite cijenu. Za većinu klijenta je upravo ovaj dio najvažniji. Prije kreiranja samog prodajnog prijedloga, poželjno je započeti dijalog o potencijalnom budžetu. To osigurava da ste Vi i Vaš potencijalni klijent na „istoj strani ceste“ prije nego što uložite vrijeme u sastavljanje ponude. Prilikom razgovora o cijeni budite transparentni i izravni. Ponudite cijenu za one probleme koje ste prepoznali i ponudili rješenje. Ako je Vaše rješenje jednokratno, navedite konačnu cijenu, a ako se radi o rješenju koje zahtjeva dulji vremenski rok, ponudite cijenu po mjesecima ili kvartalima. Ukoliko ste u mogućnosti, predložite nekoliko različitih opcija različitog cjenovnog ranga. Svaku od opcija cjenovno rastavite kako bi potencijalni klijent vidio vrijednost svake predložene opcije. Na taj način dajete Vašim kupcima osjećaj kontrole te im dajete do znanja da predložene cijene nisu fiksne te da se o njima može razgovarati.


6. NE ZAVRŠAVAJTE BEZ POZIVA NA AKCIJU


Vaša ponuda mora sadržavati snažan poziv na akciju (call to action). Poziv na akciju je posljednji i najvažniji korak prilikom pisanja prodajnih prijedloga. Recite svom potencijalnom kupcu što želite da učini. Zamislite Vašeg potencijalnog kupca kao 10-godišnje dijete kojeg treba uputiti o sljedećim koracima. Svakim korakom Vašeg prodajnog prijedloga trebate približiti potencijalnog kupca prema zatvaranju prodaje. Poziv na akciju bi trebao biti jasan i s jednim ciljem – zaključivanje prodaje. U mnogim slučajevima, zakazivanje sastanka ili poziva može biti dobar sljedeći korak nakon pregleda prodajnog prijedloga. Poziv na akciju mora od potencijalnog kupca zahtijevati brz odgovor. Navedite vremensko razdoblje unutar kojeg navedena ponuda vrijedi te uvjetujte njegov odgovor unutar tog razdoblja.



Imajte na umu da je prodaja dvostrani proces u kojem svaka strana mora biti zadovoljna i da jedna strana pomaže drugoj te obratno. Ukoliko jedna strana nema poštovanja prema drugoj, nemojte se truditi raditi ponude, a niti ih tražiti.


Za više prodajnih savjeta obratite nam se s povjerenjem putem kontakt obrasca: https://www.gvp-cons.com/kontakt


GVP CONSULTING - Partner kojem se vjeruje!

24 views0 comments