U prijašnjim tekstovima naglasili smo važnost prodaje kao jedne od najvažnijih poslovnih funkcija unutar samog poduzeća te smo objasnili kako različiti faktori utječu na ishod prodajnih procesa.
Prodaju možemo shvatiti kao sponu između tvrtke i njenih kupaca. Kupci imaju neku potrebu, želju ili problem, a prodajni odjel poduzeća se mora potruditi da kvalitetno odgovori na zahtjeve kupaca. Svaka prodajna pogreška može potencijalno dovesti do gubitka klijenata te naposlijetku prihoda za poduzeće, a u tekstu niže navest ćemo 10 najčešćih pogrešaka u prodaji i kako ih izbjeći.
1. Ne slušate i govorite previše
Relevantne studije pokazale su da vrhunski prodavači u prodaji u prosjeku govore samo 43% vremena, dopuštajući potencijalnim klijentima da govore ostatak vremena. Unatoč popularnom uvjerenju, prodaja nije pričanje – već slušanje. Više slušanja omogućuje nam razumijevanje potreba klijenata s ciljem prilagođavanja vlastite ponude. Postavljanjem pravih pitanja omogućujemo potencijalnom klijentu iznašanje vlastitih problema te razumijevanje njihovih potreba. Morate slušati kako biste prikupili prave informacije te pokazali da razumijete problema vlastitih kupaca.
2. Pokušavate prodati svima
Vaš proizvod ili usluga nije namijenjena svakome, pri čemu će pokušaj prodaje svima rezultirati izgubljenim vremenom za Vas i Vašeg kupca. Umjesto prodaje svima, trebali bi pronaći potencijalne klijente koji odgovaraju vašoj tvrtki. Uložite sav svoj prodajni napor ka boljem profiliranju kupaca, upoznavanju vlastite publike, zadovoljenju potreba potencijalnih klijenata te stvaranju dugoročnih odnosa s klijentima koji stvarno trebaju vaše usluge. Personalizirajte svoju ponudu jer današnji klijenti zahtijevaju individualizirani pristup koji u obzir uzima njihove potrebe i probleme.
3. Govorite o značajkama proizvoda, a ne o prednostima
Umjesto fokusiranja na značajke naših proizvoda/usluga, trebali bi govoriti o dodatnoj vrijednosti koju taj proizvod/usluga donosi za potencijalnog klijenta. Potencijalni klijenti žele da im Vaš proizvod ili usluga pomogne ka ostvarenju željenih rezultata. Usredotočite se na probleme Vaših potencijalnih kupaca te im ponudite rješenja kroz svoj proizvod/uslugu.
4. Dajete previše informacija
Prilikom pokušaja prodaje, previše pričate te na taj način bombardirate potencijalnog klijenta s previše informacija odjednom. Kada previše pričate tijekom razgovora, potencijalni klijenti gube interes, pri čemu smo skloni davati informacije koje su nepotrebne. Umjesto toga, zadržite fokus na bitnim informacijama te otkrijte što je klijentu potrebno. Cilj prodavača je da potencijalnom klijentu pomogne u donošenju odluka te mu dodatnim informacijama pomogne prilikom zatvaranja prodaje.
5. Dajete obećanja koja ne možete održati
Ako nam je glavni cilj prodati, završit ćemo s pretjeranim obećanjima, tj. lagat ćemo svoje klijente. Laganje je loš način da započnemo odnos s našim klijentima. Ako nismo u mogućnosti ispuniti obećanja koja smo dali, smatramo se lažovom te se reputacija naše tvrtke srozava. Prema istraživanjima, kupci koji su imali loša iskustva, u prosjeku će to loše iskustvo ispričati 15-ak ljudi.
Umjesto toga, trebali bi prikazati realnu sliku našeg proizvoda/usluge te po mogućnosti i podcijeniti mogućnosti našeg proizvoda/usluge. Ako su očekivanja niska, a proizvod/usluga pruži potencijalnim klijetima i više od onoga što su tražili, to će dovesti do rasta ugleda naše tvrtke, a klijenti će biti oduševljeni iskustvom kojeg steknu.
6. Ne uspoređujete Vaš proizvod s konkurencijom
Velika je vjerojatnost da proizvod ili usluga koju nudimo ima alternative dostupne na tržištu. Moramo uvjeriti klijenta zašto smo bolji od konkurenata. Prilikom razgovora spomenite prednosti koje Vaš proizvod/usluga ima u odnosu na druge. To će pomoći potencijalnom klijentu prilikom odabira proizvoda/usluge jer će potencijalni klijent shvatiti po čemu smo jedinstveni.
7. Postavite prava pitanja
U prodaji, broj pitanja može utjecati na vjerojatnost sklapanja posla. Što više pitanja postavite, bolje ćete razumjeti klijenta. S druge strane, postavljanjem previše pitanja, odbiti ćete potencijalnog klijenta. Postavljanje 10-14 pitanja smatra se zlatnom sredinom jer povećava vjerojatnost da se potencijalni klijent „otvori“ i otkrije svoje probleme i razloge zašto mu je potreban naš proizvod/usluga. Osim broja pitanja, vjerojatnost zaključenja posla raste s brojem teških pitanja koje postavite svojem potencijalnom klijentu. Pitanja poput „ zašto baš mi, a ne netko od naše konkurencije?“, „što mislite o našoj cijeni?“, „jeste li zadovoljni našom tvrtkom?“ itd. Postavljanjem teških pitanja, nastojimo razumjeti način razmišljanja naših klijenata i povećati vjerojatnost zatvaranja posla.
8. Niste spremni nadvladati prigovore
Nitko ne voli dobit ne kao odgovor, ali umjesto toga riječ „ne“ biste trebali shvatiti kao priliku. Psihološki, vrijednost odgovora „da“ raste nakon što se nekoliko puta kaže „ne“. Rješavanje prigovora smatra se umjetnošću. Tijekom cijelog procesa trebali bi ostati hladni, puni razumijevanja za situaciju u kojoj se naš klijent nalazi te pokazati da ste otvoreni za sva pitanja od strane klijenta. Nakon nekoliko odgovora „ne“, odgovor „da“ dolazi kao olakšanje za samog klijenta. Ako nakon svega toga naš potencijalni klijent nije uvjeren, možda bi najbolje rješenje bilo odustati od prodaje te pomiriti se s činjenicom da potencijalni klijent nije naš kupac. Uostalom, studije pokazuje da barem 50% potencijalnih klijenata obično nisu dobar „fit“ za ono što prodajete.
9. Pristajete na svaki uvjet od strane kupca
Pristajanje na svaki uvjet klijenta nije dobra ideja. Kada potencijalni klijent shvati da pristajemo na svaki njegov uvjet, pred nas će staviti zahtjeve koje će Vas iscrpiti ne samo financijski, već i psihički. Potrebna je velika hrabrost za reći „ne“, ali pravovremenom cost/benefit analizom napravit ćemo sebi uslugu te imati stabilnu bazu zadovoljnih kupaca.
10. Svađate se s potencijalnim klijentom
Mnogi prodavači postaju žrtvom ove pogreške. Vrlo je lako ući u raspravu s potencijalnim klijentom ako se vaše gledište na neki problem ne podudara s vašim potencijalnim kupcem. Kada potencijalni kupac iznese kritiku koja je nerazumna ili proturječi logici, vrlo je lako izgubiti živce i početi braniti svoju poziciju, ali svađanje s potencijalnim kupcem rezultirat će gubitkom prodaje. Ako se ne slažete s onim što imaju za reći, šutite ili bolje suosjećajte s njihovim brigama. Postavljajte pitanja da biste dobili više informacija o samom problemu i dajte im do znanja da će vam možda trebati još vremena da riješite prigovore. Ukoliko primijetite da je Vaš trud uzaludan, pametnije je otići i usredotočiti se na druge, unosnije prilike. Na kraju krajeva – ne možete usrećiti svakoga.
Nadamo se da ćete uz našu pomoć uspješno izbjeći gore navedene pogreške te nastaviti put kao uspješnoj i kvalitetnoj prodaji. Kako bi taj put bio jednostavniji te uspješniji možete nas kontaktirati putem kontakt obrasca: https://www.gvp-cons.com/kontakt
GVP CONSULTING - Partner kojem se vjeruje!