Uspostavii kontakt, napisati mail, obaviti telefonski poziv, odgovoriti na mail, slušati i na kraju zaključiti prodaju - puno je koraka potrebno da se prodaja završi na željeni način. Prodaja zahtjeva od ljudi vještine komuniciranja s drugim ljudima i razumijevanje istih.
Prilikom komunikacije s drugim ljudima, od iznimne je važnosti znati poznavati ili prepoznati emocije. Kada osoba zna prepoznati emocije ona može u potpunosti promijeniti tijek komunikacije i završiti istu na željeni način. Kako bi komunikacija s drugim ljudima bila lakša, potreban nam je model koji će nam u tome u pomoći.
Metoda utvrđivanja i prepoznavanja osobina ličnosti (DISC) pokazala se kao odličan alat za razumijevanje svojeg, ali i ponašanja drugih osoba. DISC model se koristi za opisivanje različitih vrsta ponašanja koja će osoba osvojiti u različitim situacijama i na jednostavan način objašnjava kompleksnost ljudskog ponašanja.
Najbolji prodavači mijenjaju svoj pristup klijentu na temelju njegove osobnosti. Oni razumiju da isti princip rada i prodaje (ton, stil, ponašanje) neće uvijek funkcionirati za dva različita kupca. Različiti kupci trebaju različiti pristup prodaji. Kako bi odabrali onaj pravi, DISC model „dijeli“ ljude u 4 različite kategorije prema bojama: crvena, žuta, plava i zelena.
D (CRVENA) označava dominaciju (DOMINANCE) ili način na koji netko pristupa problemima i izazovima. I (ŽUTA) označava utjecaj (INFLUENCE) ili kako netko prenosi misli i ideje svojoj okolini. S (ZELENA) označava stabilnost (STABILITY) ili kako netko reagira na okolinu. C (PLAVA) označava razinu prilagodljivosti (CONFORMITY), tj. kako netko reagira na okolne uvjete i postupke.
Svatko je kombinacija ova 4 stila, ali ono što razdvaja ljude je tip njihovog dominantnog stila i postotak svakog od stilova koji posjeduje. Sljedeća tablica prikazuje glavne karakteristike svakog od njih:
Tablica 1:
CRVENI | Ljudi koji se smatraju crvenima su usmjereni prema cilju, dobri su organizatori, traže praktična rješenja, brzo se upuštaju u posao, izravni su u komunikaciji te se doživljavaju moćnim, energičnim i inovativnim. Drugi ljudi ih smatraju tvrdoglavima, arogantnima i bezosjećajnima |
ŽUTI | Ljudi koji se smatraju žutima su usmjereni na odnose te odlučuju na temelju osjećaja. Glavni cilj je da budu prihvaćeni, shvaćeni i uključeni. Sebe smatraju veselim, samouvjerenim i otvorenim. Drugi ih mogu percipirati kao sebičnim, površnim i egocentričnim. |
PLAVI | Ljudi koji se smatraju plavima su perfekcionisti, obraćaju pažnju na detalje, uporni su i temeljiti te skloni redu i organiziranosti. Teže minimiziranju rizika kroz detaljnu analizu svakog problema prije donošenja odluka. Drugi ih mogu smatrati kao pedantne, neodlučne, rezervirane i glupe |
ZELENI | Ljudi koji se smatraju zelenim su sposobni, pouzdani, ugodni, izbjegavaju sukobe te se dobro snalaze pod pritiskom. Smatraju se kao dobri slušatelji, lojalnim radnim kolegama i smirujućim faktorom. Drugi ih mogu doživjeti kao tvrdoglave i nevoljne promjenama. |
Kako bi na pravilan način prilagodili način komunikacije i stil prodaje moramo prepoznati koji tip osobnosti je naš potencijalni kupac. To možemo napraviti unutar nekoliko minuta naše interakcije na temelju načina na koji naš kupac reagira na „small talks“, prva pitanja i govora tijela.
Na temelju tih informacija, možemo procijeniti tip osobnosti našeg kupca te na taj način prilagoditi svoje prodajne tehnike tako da odgovaraju tipu osobnosti našeg kupca.
Svaki kupac zahtjeva jedinstveni pristup te kao takva DISC procjena može biti ključni dio na putu prema ostvarenju vlastitih prodajnih ciljeva.
Pratite nas u narednim tjednima kada ćemo objaviti kako i na koji način pristupiti različitim tipovima osobnosti da bi lakše sklopili prodaju.